7 Hábitos para Vendedores/Comerciais Eficazes no Linkedin

Durante as próximas semanas, vou tentar apresentar algumas dicas para alguns tipos de utilizador por função ou área funcional.

De acordo com as estatísticas, a área comercial é uma das mais comuns no Linkedin. Identifiquei 7 hábitos para utilizadores eficazes com funções comerciais.

1. Perfil otimizado para causar boa impressão!

Para qualquer vendedor ou comercial, o perfil Linkedin deve conter informação relevante sobre a sua empresa ou organização.

O que fazer?

– Utilize corretamente as palavras-chave mais fortes para o seu negócio (tagline, posição atual e nas especialidades)

– Ofereça valor acrescentado na seção do SUMÁRIO – identifique claramente qual a área de negócio da sua empresa e o que oferece (distint offering)

– Ofereça um contato visível (email ou telefone) em algumas áreas do perfil para que qualquer utilizador possa chegar até si o mais rápido possível.

– Adicione Skills ao seu perfil! Vejam o vídeo explicativo.


– Solicite RECOMENDAÇÕES a clientes, fornecedores e parceiros. Vai reforçar a sua imagem no potencial cliente!

– Inclua as ligações para o webiste da empresa. Pode colocar até 3 Websites (exemplo: EMPRESA ProdutoA; Empresas Produto B; Empresa Produto C).

– Use Aplicações – Ficheiros Box.net ou o Creative Portfolio Display – para Catálogos, flyers ou portfólios!

– Integre os blogues da empresa no seu perfil (com o uso de aplicações).



2. Acompanhe, pesquise e siga empresas!!

Esta nova área das empresas recebeu muitas novidades nos últimos tempos.

O que fazer?

– Adicione a sua empresa para constar no diretório de empresas do Linkedin (http://www.linkedin.com/companies). Complete as informações institucionais solicitadas.

– Adicione os produtos e serviços da empresa. Neste processo, identifique as pessoas chave que podem responder pelos diferentes produtos.

– Solicite aos seus clientes que recomendem os vossos produtos / serviços. Vai ter um efeito viral fantástico!

– Siga outras empresas concorrentes e/ou clientes atuais e potenciais. A empresa mais seguida no Linkedin é a GOOGLE.

– Pesquise outras empresas. Este vídeo explica-vos o mecanismo de pesquisa simples e avançada.


3. Grupos – o ponto de encontro com outros profissionais!

Existem 857,914 grupos no Linkedin em vários idiomas. Os grupos estão divididos em diversas categorias: desde as comunidades universitárias aos grupos de networking.

O que fazer?

ADERIR A 50 GRUPOS

– Selecionar grupos por localização geográfica (10)

– Selecionar grupos por área de interesse (10)

– Selecionar grupos onde acreditam estar os vossos potenciais clientes (20)

– Selecionar grupos com elevado número de utilizadores (10)

– Criar Grupos na sua área de negócio. Não crie grupos com o nome da empresa! A não ser que seja empresa de renome nacional ou internacional!

– Visualizem o vídeo sobre a interação nos Grupos Linkedin!


O que deve fazer nos Grupos?

– Lançar e participar em discussões.

– Partilhar eventos, notícias e empresas/vagas de interesse para o grupo. A sua visibilidade vai atrair visitantes ao seu perfil.

– NÃO ESQUECER: a sua marca (enquanto comercial) não se constrói num dia! Coerência e consistência

– Promover algum produto / serviço nos locais apropriados dentro dos grupos.

– Criando Grupos.

– PESQUISAR outros MEMBROS nos grupos que possam ser potenciais clientes. A pesquisa pode ser feita por nome, nome da empresa, país, especialidade, etc.



4. Contatos – a mina de ouro!

Esta é um dos grandes propósitos do Linkedin: a gestão de uma rede de contatos profissionais!

O que deve fazer?

– Adicionar todos os seus clientes, parceiros e fornecedores à sua rede Linkedin

– No final de cada reunião, convide o seu potencial cliente para a sua rede. Esta ligação irá permitir cruzar as redes e encontrar afinidades importantes para aumento da credibilidade de ambas as partes.

– Ofereça conteúdo relevante à sua rede de primeiro grau – os seus contatos diretos! Defina a regularidade com que faz essa comunicação.

– NUNCA queira vender produto / serviço ao primeiro email!

– Procure ajudar a sua rede no que puder. Os benefícios vão aparecer!

– A sua rede de contatos é OURO! Vá às definições e “esconda” a sua rede dos outros utilizadores! Certamente, não quererá que lhe roubem os seus diamantes – os cliente atuais / potenciais.

5. Prospeção – vamos lá trabalhar os contatos!

Este trabalho é essencial por estas bandas! Este vídeo já é um pouco antigo mas aborda as diferentes técnicas de pesquisa avançada.



As opções de pesquisa têm sido melhoradas nos últimos tempos!

O que deve fazer?

– Dedique um espaço para prospeção de perfis com interesse. Coloque-os numa short list e procure “ler” a sua atividade. Elementos a ter em conta: Informação atualizada e coerente, número de contatos e presença em grupos. Estes elementos vão ajudar a dar algum crédito à abordagem ao utilizador.

– Use vários filtros, refinando a pesquisa o melhor possível!

– NÃO ESQUECER: as pesquisas para contas básicas apenas devolvem 100 resultados!

– Procure no Perfil de algum potencial contato, o menu “Viewers of this profile also viewed…”. Vão encontrar outros perfis similares!

– Através do Linkedin Skills, também é possível procurar potenciais contatos e clientes.

6. Convites – quebrar a chamada fria!

Nos últimos tempos, os utilizadores de plataformas sociais online têm vindo a perder a vergonha e acanhamento e começam a estar mais abertos a fazer/ receber convites de outros utilizadores sem ter ainda estabelecido uma ligação presencial.

Esta atividade é muito importante!

O que deve fazer?

O Linkedin solicita sempre qual a forma de ligação a esta pessoa. DICA: Procurem associar a opção mais correta. NUNCA colega ou amigo se ainda não conhecemos a pessoa!



– ALTERE sempre o texto que surge por defeito! Nos convites, não é possível colocar ligações web.

– Explique as razões que o motivam a relacionar-se com este utilizador.

– Estabeleça um número de convites a desenvolver por semana.

– NUNCA exagere no volume de convites. O Linkedin vai retirar-lhe permissões de convites se receber demasiadas devoluções de convites ou demasiados utilizadores que reportaram não o conhecer (só o fazem se sentirem uma enorme invasão de privacidade e pouca explicação no convite efetuado).

– Responda SEMPRE aos convites que lhe forem dirigidos. Tenha sempre um template preparado com a informação que quer dar no primeiro contato!

7. Plano de Ação – o segredo do sucesso!

Qualquer um saberá que a criação de um plano de ação bem orientado e focado para os resultados é meio caminho para o sucesso no Linkedin.



O que deve fazer?

– Defina Objetivos em relação à sua atividade no Linkedin. Eu quero…

Aloque um tempo determinado por dia para satisfazer esses objetivos. Atividades irregulares e sem propósito não vão seguramente trazer resultados!

– Desenvolva um método de trabalho. EXEMPLO:

2ªfeira

Criação de Plano de Comunicação Diário com a ajuda de ferramentas externas (como o Hootsuite).

NÃO lance demasiadas atualizações por dia. Há uma regra que pode ser ajustada: 1 por dia no máximo, 1 por semana no mínimo!

– Coloque SEMPRE hiperligações nas suas atualizações! Calendarize todas as atualizações para toda a semana! Não ficará mais preocupado com isso!

3ªfeira

Esteja sempre ATENTO às atualizações dos outros utilizadores. Quem sabe não andam à procura dos seus serviços!

Grupos – 2 atividades (Lançar 1 discussão, partilhar info)

4ªfeira

Estabeleça contato com outros membros da sua rede. Estabeleça uma regra de contato semanal com 1/2 pessoas. Relembrar-lhes onde trabalha e que serviços oferece, entre outras coisas. NETWORKING!

5ªfeira

Prospeção de Empresas / Utilizadores

Convites a outros Utilizadores

6ªfeira

– Aceitar / Recusar convites.

FIM de SEMANA

– Faça ajustamentos ao Perfil.

AVALIE as suas atividades no Linkedin mensalmente. Crie as suas métricas! Reformule as suas atividades semanais para que possam ir ao encontro dos resultados pretendidos.

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